刚走完 Workday AE 的面试流程。和我过去经历的大多数 SaaS sales 面试不太一样。分享一下，因为几乎找不到这个流程的具体信息。
我做 enterprise sales 8 年了，主要是财务管理和 ERP 相关的 SaaS。这次的岗位是 FINS（financial management）这边的 Mid-Market Account Executive。
流程 Recruiter 电话初筛。标准。他们会一上来问 quota attainment 历史。数字要准备好。 Hiring manager 轮（45 分钟）：他们会深挖我怎么 prospect 进 enterprise accounts，怎么 map 多个 stakeholders，怎么处理卡在 legal 或 procurement 的 deal。不是 SDR 水平的对话。你得有真实的 enterprise 成交经验。 Role play（30 分钟）：给了我一个场景：我接手一个 territory 三个月，一家 Fortune 500 用竞品 10 年了，但 CHRO 愿意聊聊。你怎么开这场会？我先问了几个澄清问题，然后进入 discovery 对话。他们扮演 CHRO，会抛 objections。关键观察：他们不是在测你会不会 pitch 功能。他们想看你能不能跑 discovery、理解业务问题，并把它和对方的战略优先级连起来。 Panel 轮（3 人）：一个问我丢过的一单以及学到了什么；一个问我怎么管理 Pipeline、forecasting 流程长什么样；一个问我和 customer success 在售后怎么配合。 Senior leadership chat：更偏战略。我怎么看 HCM 市场在发生什么，Workday 在 bake-off 里怎么赢 SAP 或 Oracle。
这里区分候选人的点
Workday 面向超大公司，卖 multi-year 大单。他们需要能跑 18 个月 deal cycle、能管理复杂 buying committee、也能耐得住的人。如果你背景是 60 天 SMB 单或 PLG 模式，那是一次很大的调整。带着 enterprise 故事来。
Comp（offer，已接受）： $130k base，$260k OTE at plan，上不封顶。Equity 相比纯 tech 公司偏少。