刚走完 Twilio AE 的面试流程，对应一个 enterprise account executive 岗位。我做 enterprise SaaS sales 有八年了，大体套路我熟，但 Twilio 的流程有些特别的坑点值得提前知道。
这是一个 mid-market AE 岗的六轮流程，base 在 San Francisco。
Recruiter screen：标准。他们要你过往 quota attainment（具体点，把数字准备好）、平均 deal size、销售周期长度，以及你有没有卖给开发者或技术 buyer 的经验。在 Twilio，developer 这条线很重要。他们的 buyer 通常是 engineering leaders 或 CTO，不是采购。
Hiring manager screen：考察你的销售方法论。Twilio 更偏好咨询式销售，而不是纯交易型。准备讲你怎么 qualify 机会，怎么 multi-thread 一个 deal（多个 stakeholder），以及你如何对抗竞品。他们会和 Vonage、Bandwidth 竞争，也越来越多和自研方案竞争。
Mock pitch（60 min）。你要把 Twilio Flex（他们的联络中心产品）或某个核心 API pitch 给一个模拟客户，对方会提反对意见。这是多数候选人被筛掉的环节。反对意见都很真实："我们自己搭了 SMS layer"、"我们担心规模化后的定价"、"我们工程师说自己就能做"。要练到你能冷启动也接得住。
Panel interview。三位面试官，其中包括一位 sales engineer。他们看重协作。Twilio 的 AE 和 SE 合作很紧密，因为产品很技术。如果你没法和 SE 搭档、也讲不出他们的语言，这一轮会暴露。
Behavioral（STAR）。三轮结构化 behavioral。题目包括：你输过的最大一单以及学到了什么、你不得不重启一个停滞 deal 的经历、以及你在没有 inbound 支持的情况下如何管理 territory。
Executive conversation（30 min）。区域 VP 或 VP of Sales。他们要看 vision：你怎么看 developer communications 市场的走向，你前 90 天会做什么。别空泛。
Comp：base 在 $130-150k，OTE $260-300k（看配的 quota）。另有 RSUs。对 enterprise AE 来说很有竞争力。