今年早些时候我走完了 Snowflake AE 的完整流程，岗位是 Chicago 区域的 mid-market closing role。总共 6 轮，跨度大概 5 周。下面是实话版拆解。
第 1 轮：recruiter screen 很标准。他们会看你过往 quota attainment、你做过的 deal size、以及为什么选 data cloud，而不是 Databricks 或 Redshift 之类。最后那题要有清晰答案，因为他们会追问。
第 2 轮：hiring manager screen 从这轮开始就认真了。他们让我讲一个我成交过的具体 multi-stakeholder deal。不是高层概述。他们要 champion、economic buyer、procurement 是否介入、遇到的 objections、我怎么处理 competitive displacement。一个 deal 讲了 45 分钟。我从没在第一次对话就被这样追问过。
第 3 轮：mock discovery call 他们会给你一个 persona brief。你要把 hiring manager 当成 prospect 来跑一场 discovery call。我低估了他们对“提问”相对“推销”的重视。他们不想听产品倾倒式介绍，他们要先看到好奇心。
第 4-5 轮：AEs + 一个 Solutions Engineer 的 panel 更多 behavioral。重点是和 SE 的协作，以及面对一个客户已经在用竞品的 warehouse、并且觉得切换成本不值的场景。更多是情境判断题，不只是 STAR 故事。
第 6 轮：territory plan presentation 我需要为一个假设的区域做 90 天 territory plan。真实账号、真实行业（我选了制造业）。他们想看我怎么排优先级，会看哪些信号去判断哪些账号处在 data maturity 阶段，从而更容易被 Snowflake 打动。
我觉得我赢在（可能）： 我把每次对话都当成对他们做 discovery。问他们 Q1 的优先指标是什么，这个岗位在 6 个月和 12 个月怎么衡量成功，他们最强的 AEs 有什么不一样。他们注意到了。
Chicago 的 mid-market AE comp：base 是 $120k，OTE 是 2x，也就是 $240k。equity 不算多，RSU 分 4 年。现在 data platform sales 竞争很激烈，但 Snowflake 在 IT buyer 里品牌拉力还是很强。