我申请了 Robinhood 的 B2B / institutional 侧 AE 岗。上个月走完了全流程。发在这里是因为网上关于他们 sales 面试的信息几乎没有。
先说背景：这不是面向零售消费者的岗位，而是卖给 RIA 和 financial advisor 的 Robinhood Advisor 平台。如果你申请的是那边不同的销售岗，部分内容可能会不一样。
流程：
recruiter screen（30 分钟）： 标准背景问题。quota、deal size、你做过的 ACV。他们想看的是 enterprise 级别的 deal 经验，不是 SMB。还明确提到 sales cycle 是 3-6 个月，他们需要能管理复杂 buying committee 的人。
sales skills 面试（45 分钟）： 让我从头到尾复盘一个最近的 deal，从初次触达到 close。他们追问很狠：你怎么触达 economic buyer，legal 那边有什么 objection，你怎么处理临门一脚卡住的情况。这一轮会把「故事很精致但没真实 deal 历史」的人筛出来。
mock pitch（现场，30 分钟）： 给了我一个 persona（一个在中等规模城市、15 个 advisor 的 RIA firm，$300M AUM），让我把 Robinhood Advisor pitch 给对方。他们扮演 prospect 并 push back。反对意见很真实：「we already use Schwab Advisor Services, why would we switch?（我们已经用 Schwab Advisor Services 了，为什么要换？）」我需要现场处理。
final panel（60 分钟）： sales director + 产品团队的一位代表。一半 behavioral（STAR 格式），一半 go-to-market 策略（你会怎么 build 你的 territory，你怎么做 ICP 优先级）。产品那个人主要看我是否足够理解产品，能不能可信地卖出去。
他们看重什么： 现场 pitch 的表现比 behavioral 重要得多。我面过很多把 mock 当走流程的公司，这里感觉它才是重心。
薪酬结构：他们给了大概感觉。base + variable comp，variable 大概是 plan 下 50/50。具体数字要到后面阶段才会说。