每隔几周我就看到有人在 sales offer 帖子里把 base 和 OTE 混为一谈。我直说：它们完全是两类不同的谈判问题，你需要用不同的杠杆。
base salary
这是不管你 quota 完成与否都会拿到的钱。它是你的下限，也是你 401k match 的基数、贷款申请里填的数字。谈 base 就像谈任何 salary：用市场价做锚点，引用具体 comp，对着一个数字开口，然后等。
以 2026 年 AE 角色为例，NYC/SF 的 enterprise AE base 大概在 120-160k，取决于公司规模和 deal 复杂度。mid-market 会更低。如果他们给的低于 band，你就用数据 counter。
OTE
这块更复杂。OTE 是一个承诺，但它取决于： territory 是否真实存在、而且已经调优 quota 是否真的可达（要他们提供团队过去 4 个季度的平均完成率） comp plan 在 100%+ 时有没有 accelerators
你当然可以把 OTE 往上谈，但如果团队 quota attainment 只有 65%，更高的 OTE 只是幻想。这里更重要的谈判是让他们给你看 attainment 数据。如果他们不愿意给，那就是答案。
我优先 push 的顺序
先谈 base，因为它是 guaranteed。然后我会在签之前要 comp plan 文档，不要摘要，要原件。我想看 accelerators 什么时候生效、clawbacks 怎么算、我离职时在谈 deal 怎么处理。
然后我会问「what did median AE attainment look like last year?（去年 AE 的 median attainment 是什么水平？）」
如果数字低于 80%，我会去谈更高的 base，因为我不会把希望押在 OTE 上。
几年前我有个 offer，对方不愿意给 attainment 数据。我直接走人。后来听说那个 quota 是出了名的不可达，算是帮我省了一年的压力。
谈 sales comp package 是个三份文件的工作：offer letter、comp plan、territory map。签之前把三份都拿到。