我在 2026 年 Q1 走了 GitHub 的 enterprise account executive 面试，面的是 mid-market AE 角色。背景：8 年 enterprise SaaS sales，大多在 developer tools 周边，也卖过给 engineering org。
流程比我做过的大多数 SaaS AE loop 更结构化。
recruiter screen（30 分钟）： 标准问题，但他们很早就会深挖 enterprise deal 的复杂度。“你做成过的最大单子是多少，带我走一遍 buying committee。”还问了我对 developer 工作流的熟悉程度，这点在这里比在泛 SaaS 公司重要得多。
hiring manager 轮（60 分钟）： 这轮更像真正的筛选。GitHub 的销售领导很犀利。他们给了我一个场景：“你有一个来自 500 人工程团队的 warm inbound，他们已经在低渗透地用 GitHub Enterprise Cloud，你怎么扩展。”他们想看 multi-threader 的思路：我怎么找到 champion，怎么拿到 exec sponsor，怎么把 buying process 映射到 security、legal、finance 和 eng leadership。
mock pitch / role play（45 分钟）： 他们扮演一家中型科技公司的 CTO。我需要围绕 GitHub Advanced Security（GHAS）做 discovery + pitch。很多人如果没把产品作业做扎实，会在这里翻车。你得知道 GHAS 做什么，为什么 CTO 在乎它，相比之下 VP Eng 和 CISO 关注点又是什么。他们卖给的是技术买家，你的 pitch 必须体现这一点。
panel round（3 x 30 分钟）： 一轮和同级 AE，一轮和 SE，一轮和 marketing ops。和 AE 的对话很有意思：打仗故事、deal cycle、他们怎么看 territory。和 SE 的对话更技术：“你在什么阶段拉 SE 进来，怎么 prep 他们。”
他们看重什么： 你必须真的理解 GitHub 的产品套件，以及 developer tools 的 enterprise 采用是怎么发生的。卖 GitHub Enterprise 的 buying process 和卖 CRM 或 HR 软件不一样。champion 通常是 eng leader。blocker 通常是 procurement 或 security。deal size 取决于 seat 数以及加了哪些 SKU。懂你的产品。