我走完了 Deloitte account executive / sales 的整套面试流程，岗位在他们的 commercial practice。职位描述跟咨询销售的 JD 一贯一样含糊，所以我来讲讲他们实际在测什么。
先说明：这是 enterprise consulting sales，不是 SaaS AE。玩法不一样。deal cycle 很长（12-24 个月），「产品」是一支人的团队和一套方法论，quota 看的是合同金额，不是 ARR。如果你不是这个背景，面试会觉得很陌生。
流程： Recruiter screen（30 分钟）：背景，为什么 Deloitte，我怎么卖 services vs product。 Pursuit leader interview（60 分钟）：behavioral。赢过的单、丢过的单、怎么建立高层关系。 Proposal/case exercise：他们发我一个 brief，给一周时间，让我给一个虚构客户的数字化转型挑战做一页纸 proposal 大纲。 Panel presentation（90 分钟）：展示你的 proposal，Q&A。包括两位 senior partner。 Final partner conversation（30 分钟）：到这一步基本是走流程。看文化和匹配度。
他们真正评估的点： 你能进 C-suite 的房间并且把对话撑起来吗？他们会具体问我怎么在组织里一路推进到 economic buyer。 你是不是按多年关系在思考，而不是单笔交易？我每个关于赢单的回答，都必须连到 close 之后发生了什么。 你能不能内部协作？咨询销售是团队运动，pursuit team 可能 10+ 人。他们问了很多我怎么跨 stakeholder 协调把 proposal 做出来。
Comp：结构是 base + bonus。我拿到的 senior account executive 级别 offer 是 $175k base，100% 达成的 OTE 大概 $280k。OTE 是实打实的，但 ramp 也一样：12-18 个月你才会开始自己主导 pursuits。
如果你是从 SaaS AE 转过来、之前没卖过专业服务，你需要把整套 pitch 完全重写。你卖的不是 feature set，而是在多年周期里的信任和专业能力。