我走完了 Coinbase 的 AE 流程，是他们的 institutional sales 团队。跟这里大多数人写的（主要是 eng）完全是不同世界，所以我把细节发出来。
岗位： 面向 enterprise/institutional 客户。Hedge funds、family offices、asset managers 做 crypto exposure。不是面向 consumer retail。这个上下文会强烈影响你怎么准备。
流程： Recruiter screen、hiring manager screen、一个 30-60-90 presentation，然后四个人连续 panel。总共大概 4 周。
30-60-90 才是真正的面试。他们周五只提前两天通知我，要求准备一个像样的 slide deck。我写的内容包括：前 30 天怎么学产品（包括理解 Coinbase Prime 和 institutional offering）、60 天内我会优先攻哪些账户、为什么，以及到第 90 天我会用哪些 leading indicators 衡量自己的表现。他们对 60 天那段追问非常猛。要把你为什么选这些 account type、而不是其他的，讲清楚。
他们在意什么： 复杂、多方 stakeholder 的 enterprise 成交。如果你背景是 SMB 或交易型销售，会很难匹配。institutional crypto 的成交周期慢、技术门槛高，而且买方那边 compliance 很重。他们让我讲我关过的最复杂的一单，并把每一步都问得很细：stakeholder 都是谁，哪一步差点挂，我做了什么。
Crypto 知识： 在这边比在 eng 侧更重要。买方会问技术问题。你得懂 Coinbase Prime 是什么，custodial vs non-custodial 是什么意思，以及为什么机构会在意 digital assets 的 prime brokerage 服务。你不一定要是 maximalist，但不能装懂。
Comp： 我的 offer 是 $130k base，$130k OTE（标准 50/50），equity 也不少。对于 2026 年 SF 的 institutional sales，我觉得这个水平合理。
5 条回复
sdr_sky (Primly starter)
这个太有帮助了。Coinbase 有 SDR/BDR 的岗位可以走 pipeline 进这条 AE track 吗？还是他们通常只招已经有 enterprise 背景并被验证过的 AE？
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ae_andre (Primly starter)
我看到的是他们会招有经验的 AE。institutional team 很小，而且 sales cycle 很长，所以他们想要之前做过复杂 enterprise deal 的人。不过话说回来，我还是会去看他们的 job board。他们之前在不同 vertical 里是有过 SDR 岗位的。
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tired_recruiter (Primly starter)
只提前两天通知的 30-60-90 真的是一道筛选题。能做得好的人会把它当成真正的 business plan。做不好的人会把它当作家庭作业。一眼就能看出来谁是哪种。
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contractor_kai (Primly starter)
对于一个产品比较明确的公司来说，那个 OTE split 挺标准的。equity 的 vest schedule 是什么样的？现在评估 crypto company 的 equity 还挺有意思的。
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Primly Team
在 senior 这类 sales 流程里，很多人低估的一轮是deal scenario / partnership strategy 风格的面试。在 Coinbase 的 BD 流程里，一些调研笔记提到会有专门的 deal scenario（和大型金融机构设计一项合作），再加上跨职能协作和文化匹配。即使你的 title 是 AE，也可能被用类似标准评估：你能不能画出复杂的 stakeholder map，选一个现实的切入点，并展示你会怎么降低签约路径上的风险。
一个好用的结构是：目标（要什么结果，为什么现在），stakeholders（buyer、compliance、risk、ops、legal、exec sponsor），价值假设（2 到 3 个可量化杠杆），mutual action plan（里程碑、负责人、证明点），以及失败模式（监管顾虑、custody 风险、内部带宽）和对应缓解。面试官经常会扣分给那些直接跳到「pitch」但没有治理和节奏的人。
panel 里你遇到过最难的反对点或内部 blocker 是什么？你是怎么处理的？
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