去年秋天走完了 Amazon commercial sales loop，目标是 AWS mid-market team 的 account executive 岗。把完整结构分享出来，因为我当时准备时几乎找不到不空泛的资料。
流程：recruiter screen，然后一个 written exercise，然后跟 hiring manager 做一次「role play」，最后是三轮 panel（两位 AE 加一个来自其他团队的 sales manager）。
written exercise 把我打了个措手不及。他们给了一个场景：零售行业的 prospect，云相关痛点很模糊，预算有限，同时还有 Azure 的竞品方案。他们要我写一页的「pitch prep」，概述我会怎么推进这通电话。这基本是在测你能不能把 discovery 流程写在纸上。我重点写的是在 pitch 前我会问哪些问题，而不是我会先讲哪些功能。这个思路他们挺认可。
Role play：我需要把 AWS Managed Services 卖给一个很怀疑的 CFO 角色。他们在成本和迁移复杂度上强力 push back。他们在看什么：你能不能掌控通话节奏，你是不是在认真听并调整，你能不能推进到 close 而不是让它飘掉。我做过很多 sales role play，这次确实挺接近真实。
Panel：每个问题都是 behavioral，带 LP 框架。「讲讲你丢单的一次经历以及你后来做了什么。」「讲讲你在 forecast 上跟 manager 有分歧的一次经历。」「描述一个用了超过 12 个月才成交的 deal。」他们想要证据证明你能扛长期复杂销售周期，而不是只会做交易型跑量。
我觉得强候选人和一般候选人的区别在于： 你得把你过去的 deals 翻译到 Amazon / AWS 语境里。如果你卖的是 enterprise SaaS，就解释清楚相当于「迁移客户的 compute workload」是什么。让他们看到你理解 buying motion。 用数据说话。ARR、ACV、周期长度、会议里有多少 stakeholder。泛泛的故事不太有说服力。 LP 里的「earn trust」会不断出现。他们想听你如何在账号内长期建立关系，不只是怎么 close。
从开始到拿 offer 大概 5 周。comp 结构跟非 Amazon 的 sales 岗相比有点怪。Base 比市场低，variable 上限很高，但第一年在新账户上爬到 full attainment 真的很难。