今年早些时候走完了 Airbnb account executive 的面试流程，岗位是 mid-market AE。我花了很久都没在网上找到他们 sales 流程的具体信息，所以把我知道的发出来。
第一步是 recruiter screen。很标准：quota 记录、deal 规模、为什么要走、为什么是 Airbnb。最后这个一定要准备一个真诚的答案，因为她会追问。「我喜欢这个品牌」基本没用。要有自己的观点，比如他们的 Experiences 业务，或者 host 端策略之类，得落地。
第 1 轮是 45 分钟电话面试，对象是 hiring manager。 主要是 behavioral。他们用 competency framework。我被问到： 怎么推进一个复杂的多方利益相关 deal 一次本该赢但输了的 deal，以及我会怎么做得更好 当 pipeline 太满时，我怎么给自己的 book 排优先级
没什么离谱的，但他们在找 consultative selling 能力，不想要只会接单的人。这里的 AE 还叠了很多战略型 account planning。
第 2 轮是 case exercise。 提前 48 小时发给你。你要为一个虚构的 Airbnb 产品做 go-to-market plan，目标客户是 SMB 的 hospitality 行业。我把它当成 QBR deck 做的，大概 10 页。他们会追问很硬的问题：为什么这么排优先级，你会盯哪些指标。
第 3 轮是 panel onsite（线上）， 3 个独立的 45 分钟，分别和 peers、一个跨职能伙伴（marketing）、以及 director。全程 behavioral。有个面试官问了一个「live pitch」式问题，让我当场把 Airbnb for Work tier 的升级卖给他。
整体时间线大概 5 周，从 recruiter 联系到 verbal offer，感觉算合理。他们回复挺及时。第 1 轮结束后 manager 的反馈很快，大概 2 个工作日。
Comp：给我的 offer 是 90k base + 无上限 commission，OTE 上浮 25%，算下来 100% quota 大概 $112k。equity 是 RSUs，四年 vest。不是 FAANG 级别，但比我上一份 B2B SaaS 的工作高。
如果有人在准备这个，欢迎问具体问题。